Steine pflastern den Weg zum Erfolg. Mit Axel Roewer (li.) und Martin Riedel steuern zwei Führungspersönlichkeiten die Roewer GmbH, die den Überraschungen des Lebens gelassen begegnen. Begeisterte Motorradfahrer, die sachlich analysieren, stark auftreten und leidenschaftlich verkaufen.
Steine pflastern den Weg zum Erfolg. Mit Axel Roewer (li.) und Martin Riedel steuern zwei Führungspersönlichkeiten die Roewer GmbH, die den Überraschungen des Lebens gelassen begegnen. Begeisterte Motorradfahrer, die sachlich analysieren, stark auftreten und leidenschaftlich verkaufen. (© Stephan H. Schneider)
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Roewer: Silbermedaille beim World of Bike-Award „Händler des Jahres“ 2022
11.11.2022

Die Roewer GmbH stürmt bei der Wahl zum „Händler des Jahres“ mit Bravour aufs Podest – durch einladende Gebäude, breit aufgestellte Fahrzeugvermietung und junges Influencer-Marketing. Der erfolgreiche Vertrieb von BMW, Ducati und Kawasaki gelingt selbst in den momentan holprigen Zeiten durch die spürbare Motorradbegeisterung und faire Teamarbeit, wie unser Besuch zeigt.

Zwei lichtdurchflutete Tempel für drei starke Motorradmarken, davor einladende Parkplätze und drinnen klare Strukturen: Bei der Roewer GmbH in Berlin findet der Besucher sofort breite Auswahl und kompetente Begeisterung. Trotzdem zeigt sich Geschäftsführer Martin Riedel ehrlich überrascht vom Erfolg bei der Wahl zum „Händler des Jahres”. „Aufgrund der Personalsituation gestaltet sich aktuell unsere telefonische Erreichbarkeit schwierig”, bedauert nämlich der 39-Jährige. „Die Werkstatt arbeitet mit relativ langen Vorlaufzeiten, Kunden warten auf bestellte Neufahrzeuge, und wir versuchen doch eigentlich nur, gut über diese Saison zu kommen.” Der bescheiden auftretende Spitzenkaufmann mag die Ehrung kaum glauben. Doch gerade bei Herausforderungen wie Fachkräftemangel und Lieferengpässen in der gesamten Wirtschaft zeigt sich eine starke Führung, die souverän durch alle Unwägbarkeiten lenken kann. Und wenn sich die Kunden bereitwillig in die Warteschlange reihen, spricht das doch für ihre Wertschätzung dieses Motorradzentrums, dessen herausragende Stellung besonders auf drei Säulen basiert.

Der Standort
Firmengründer Axel Roewer bezog vor 13 Jahren die damals frische Gewerbefläche, so dass in den Neubau die Bedürfnisse eines Motorradhauses fließen konnten. „Die Vergrößerung unseres Geschäfts, bessere Bedingungen für mehr Mitarbeiter und die Optimierung für Kunden zählten”, erinnert sich der Inhaber. Einerseits nah am Zentrum liegend und andererseits von Außerhalb schnell erreichbar, bietet der Standort einzigartige Vorteile. So hält die Straßenbahn direkt davor, zur nächsten S-Bahnstation genügen drei Minuten und aus dem Umland führen Bundesstraßen aus mehreren Richtungen heran. „Wir sind nicht nur der einzige BMW-Händler im Osten Berlins”, bestätigt Martin Riedel. „Wir bieten zudem reichlich Parkfläche.” Während in der City jeder Quadratmeter umkämpft ist und der Verkehr die Probefahrten zur Nervensache macht, kommen die Kunden von Roewer zügig zur Landstraße. Und eine direkt nebenan liegende Tankstelle ist ebenfalls praktisch.Da der Plan zweier Häuser von vornherein bestand, betonen ihre homogenen Fronten die Zusammengehörigkeit. Dahinter unterscheiden sie sich, weil der jetzige Ducati-Bau ursprünglich als Autohaus konzipiert wurde. Dafür existiert unter anderem ein eigener Wasch­platz, Extraraum zur Fahrzeugaufbereitung und auf einer zweiten Etage über der Motorradwerkstatt Lagerkapazität für 160 Wintereinsteller. „Alle erhalten Nummern und Stellplätze in der Reihenfolge, wie sie wieder ausfahren”, betont Martin Riedel die Organisation.

Die Teamarbeit
Während die beiden Geschäftsführer so schnell nichts aus der Ruhe bringt, agieren 16 Mitarbeiter in Verkauf und Werkstatt, zu denen die Buchhaltung und andere guten Geister im Hintergrund kommen. Dabei haben alle Angestellten auch ihre privaten Vorlieben. Und wer in seiner Freizeit begeistert mit einer Ducati Panigale durch die Arena tobt, verkauft im Laden besser rote Renner als etwa die Kawasaki Z 125 an B196-Führerscheininhaber. So wie ein überzeugter BMW-Fahrer die Vorteile dieser Marke herausstellt. „Wir erkennen, wo Leute am besten eingesetzt werden”, verdeutlicht Martin Riedel. „Und wo sie sich wohl fühlen, ist auch der Erfolg fürs Geschäft am besten.” Die Zahlen geben ihm Recht, zumal sich im Vertrieb auch die drei Hersteller ergänzen. Denn sie verkörpern die Technikkultur aus Japan, Deutschland und Italien, tragen jeweils ein eigenes Image und sprechen so verschiedene Klientel an – einschließlich Roller-Käufern.

Jeder Mitarbeiter betreut maximal zwei Marken, um der Modellvielfalt und technischen Komplexität gerecht zu werden und den neuesten Stand durch Schulungen zu meistern. Den Lohn ergänzen dabei Freiheiten, wie die Autohebebühne nutzen zu können. „Wir wollen nicht einfach als Inhaber und Geschäftsführer die Rosinen rauspicken, sondern dass es für alle fair zugeht”, untermauert Martin Riedel. Zur Mitarbeitergewinnung kooperiert er außerdem mit der KnatterCrew, um durch Influencer-Marketing den Bekanntheitsgrad zu steigern und junge Arbeitskräfte anzusprechen. Außer Neufahrzeugen, Umbauten oder Events filmt die Crew deshalb auch die Firma selbst und ihre Arbeitsbereiche. „Dieses Team aus Mann und Frau erreicht mehr Publikum aus der Perspektive junger Menschen. Wir betrachten sie während der Kooperation wie eigene Mitarbeiter.” Den erforderlichen Aufwand belohnen deutlich sechsstellige Aufrufe ihrer YouTube-Videos. Instagram und Facebook bespielt man inhouse selbst mit regelmäßiger Kommunikation – betreibt aber bislang bewusst keinen Onlineshop: „Wenn wir das machen, dann auch richtig, also erst mit optimalen Ressourcen.”

Der Kundendienst
Die richtigen Ansprechpartner findet der Besucher schon vor seinem Eintritt ins Gebäude. Denn an den Miet- und Vorführmaschinen weisen Schilder mit Namen und Porträts auf die zuständigen Mitarbeiter hin – und satte 60 Fahrzeuge stehen zur Wahl. Vermietung pflegt die Roewer GmbH als großes Erfolgsrezept, weil viele in Berlin statt der eigenen Maschine mit Stellplatz unter einer Laterne die Miete bevorzugen. „Wir haben Stammmieter, die übers Wochenende und jedes Jahr in Urlaub mit einem unserer Mietmotorräder fahren. Einer verschifft sogar nach Sardinien”, erzählt Martin Riedel.Kundenfahrzeuge wiederum erhalten auf 15 Hebebühnen ihren Service, für den pro Hersteller mehrere Diagnosegeräte bereit stehen. Zur reibungslosen Übergabe startet die Werkstatt morgens eine Stunde vor der Geschäftsöffnung. Und für die mögliche Online-Terminanfrage hat sich E-Mail bewährt, während für Telefonate die klare Linie herrscht: „Wir unterbrechen kein Kundengespräch im Laden, weil das Telefon klingelt. Es wäre unhöflich, plötzlich einen Anrufer zu bevorzugen. Alternativ eine Agentur einzuschalten, funktionierte leider gar nicht.” Und für die Gebrauchtfahrzeuge gilt: Alle zeigt die Homepage vor einem einheitlichen Hintergrund fotografiert. So entsteht dieser preiswürdige Auftritt von der Architektur bis zu den Details.

Führendes Gespann
Inhaber Axel Roewer schiebt sein Geschäft weiter mit an und ganz bestimmt keine ruhige Kugel, obwohl er im Rentenalter die Früchte seiner Arbeit genießen könnte. Früher viele Jahre angestellter Vertriebsleiter für den größten deutschen Autohersteller, fiel der Diplomingenieur eines Tages der Konzernpolitik zum Opfer. Also musste er neu starten und machte sich schließlich 2003 im Zweiradhandel selbständig. Ein mutiger Schritt zu einer Zeit, als der Motorradmarkt nach einer Ära des Wachstums innerhalb von drei Jahren um 30 Prozent eingebrochen war. „Wenn man keine Wahl hat, erfolgt eben dieser Schritt”, verdeutlicht der Firmengründer und erklärt in seiner gelassenen Art: „Wenn man nur drauf wartet, dass jemand anders kommt und die Probleme löst, kann man lange rumsitzen. Man muss schon selbst etwas machen.” Immerhin konnte in jenem Jahr BMW Motorrad unter Leitung des späteren VW-Chefs Herbert Diess erstmals die Zulassungsspitze erobern, was sich langfristig auswirkte.

Denn nach den ersten Jahren im Stadtteil Adlershof erfolgte im Januar 2009 der Umzug an die jetzige Residenz in Lichtenberg, wo zuerst der Vertragshandel mit Kawasaki und drei Monate später mit BMW begann. Leider galoppierte jetzt die internationale Finanzkrise aus dem Zusammenbruch des US-Kreditwesens nach Europa, so dass sich die Banken bei Finanzierungen extrem zugeknöpft gaben. Doch Axel Roewer stemmte mit Unterstützung von Händlerkollegen auch das und konnte seine Adresse sukzessive über die Stadtgrenze hinaus etablieren.

Auch Automobilkaufmann Martin Riedel wechselte als begeisterter Motorradfahrer die Branche und begann 2010 neu. „Wenn du sportliche Motoren liebst, kannst du im Autohaus nicht mehr glücklich werden”, pointiert er. „Der Fahrspaß wird verpönt. Das Motorradgeschäft läuft emotionaler, leidenschaftlicher.” Dabei kritisiert der Berliner nicht die wachsende Elektromobilität, verweist vielmehr auf den neuen BMW CE 04, Ducatis Entwicklung für die MotoE 2023 und die Wasserstoff-Pläne von Kawasaki. Doch im Motorradladen agieren Händler und Kunde auf Augenhöhe, sie legen die Krawatten ab und erfreuen sich ihrer gemeinsamen Leidenschaft. Seit 2018 fühlt er sich nun bei Roewer wohl. In seinem Antrittsjahr konnte er Ducati ins Haus holen, womit noch Rennstreckentrainings ins Angebot kamen. Leider kam kurz darauf auch das Virus. „Ehrlich gesagt, dachte ich zu Beginn der Pandemie: das war's jetzt. Kein Mensch wird noch Motorräder kaufen, sondern als Erstes sein Hobby über Bord werfen. Stattdessen passiert das Gegenteil!” Nichtmal der 2021 blockierte Suezkanal konnte den Aufwärtstrend stoppen, als Ducati hierzulande 16 Prozent zulegte. Fraglos bereiten jetzt die globalen Transporte und Lieferketten Kopfschmerzen, doch gut 117.000 neu zugelassene Zweiräder im ersten Halbjahr 2022 liegen deutlich über dem Niveau von 2019 vor den Verwerfungen.

Zukunftsorientiert
Daher handelt das Führungsgespann der Roewer GmbH zuversichtlich und zukunftsorientiert. Zu der zielführenden Analyse gehört, dass man alle Aspekte sachlich beleuchtet und weder schönredet noch mies macht. „Wir sind lange nicht am Ende mit unserem Potenzial. Aber man muss dafür auch Personal finden”, wägt Martin Riedel die weitere Entwicklung ab. „Wir sind momentan in einer Zwischengröße, wo beispielsweise Fahrzeugdisposition wie in großen Autohäusern noch nicht lohnt.” Zugleich ist er überzeugt, dass aus der mutierenden Autobranche mehr Fachkräfte ins Motorradgeschäft kommen werden und den Mangel mindern können.

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