BIHR: Tour de Force im Großhandel
18.02.2020

Der belgisch/französische Großhändler BIHR hat die notwendigen Weichenstellungen vollzogen und fühlt sich gewappnet für sein künftiges Engagement auf dem deutschen Markt. Ein Besuch im elsässischen Bartenheim, wo das operative Herz des Wholesalers schlägt.

Vor fünf Jahren, als man im Großhandelsgeschäft mit Teilen und Motorradzubehör bereits jahrzehntelange Erfahrung gesammelt und sich längst einen Platz im europäischen Olymp der Top-Anbieter dieses Sektors gesichert hatte, kam man bei BIHR zu einem folgenreichen Entschluss: Man wollte sich künftig auch auf dem steinigen Terrain Fahrerausrüstung mit seinen Kernelementen Helme und Bekleidung behaupten. Als der Großhändler vergangenes Jahr formatfüllend verkündete, fokussiert auf eben diesen Handelssektor ab sofort auch in Deutschland an den Start gehen zu wollen, war das Raunen in der hiesigen Branche groß.

Einkaufszug
Die Unruhe bei den einschlägigen Mitbewerbern wuchs abermals, als es das BIHR-Management nicht dabei beließ, alleine den Expansionswillen nach Deutschland, aber auch nach Österreich, Slowenien, Tschechien und in die Slowakei zu bekunden – man untermauerte dies nämlich auch gleich mit entsprechenden Vertragsabschlüssen und Akquisen. Und das in schier atemberaubender Schlagzahl: Auf dem Höhepunkt der Motorradsaison 2019, Mitte Juli, ließ Christophe Piron, der zu diesem Zeitpunkt nicht einmal ein halbes Jahr amtierte, seine erste Bombe platzen. Gemeinsam mit den Inhabern des japanischen Helmherstellers Arai verkündete er, dass BIHR künftig das Alleinmandat für den Vertrieb der Marke in Deutschland wahrnehme. Das Arai-Vertriebsbüro in Pulheim werde in die eigene Organisation integriert. Kaum war der Donnerhall dieses Statements verklungen, wurde wenig später nach entsprechenden Presseverlautbarungen offenbar: BIHR hatte sich weitere exklusive Vertriebsrechte gesichert – diesmal an den Top-Marken Bell, Answer und Midland. Einen vorläufigen Höhepunkt erreichte der Einkaufszug auf der EICMA 2019, als die BIHR-Macher stolz wissen ließen: Der renommierte britische Bekleidungshersteller MotoDirect mit seiner Ankermarke RST, bis dato in Deutschland nahezu unbekannt, gehe komplett in der BIHR-Gruppe auf – und damit stehe einem Einsatz des ambitionierten Warenportfolios der Briten innerhalb des gesamten BIHR-Kosmos nichts mehr im Wege.

Vollständiges Sortiment
Fünf namhafte Marken, die im Zusammenspiel ein ebenso vielgestaltiges wie interessantes Sortiment in Sachen Fahrerausstattung bilden – der CEO spricht angesichts der erfolgreichen Konfiguration dieses wahrlich Eindruck machenden Spektrums schlicht von einer „ökonomischen Logik“, die hier zur Anwendung komme, ja kommen müsse. Die Formel „viele gute, das heißt tragfähige Marken, abgesichert durch langfristige Exklusivverträge“ sei unabdingbar, so Christophe Piron, wolle man auf einem derart gefügten und umkämpften Markt wie Deutschland gegen „sehr gute aufgestellte und sehr professionell agierende Anbieter“ bestehen. Verlässlichkeit, Fachhandelstreue, Exklusivität seien Werte, die in dem Spannungsfeld, das in Deutschland in diesem Teilmarkt herrsche, von außerordentlicher Bedeutung seien. „Wir kämpfen für die Exklusivität unserer Marken, wir respektieren aber auch die Exklusivität unserer Mitanbieter“, umreißt Christophe Piron das Marktkalkül, das ihn antreibe und das er in die Zusammenarbeit mit einem ebenso fragmentierten wie vielgliedrigen Fachhandelssektor einbringen wolle, der im Wettbewerb gegen die mächtigen Ketten um Wahrnehmung und Marktanteile ringe.

Voller Zugriff
Einen wesentlichen Vorteil gegenüber zahlreichen Wettbewerbern sehen die BIHR-Verantwortlichen durch die vollständige Integration der Bekleidungsmarke RST in die eigene Organisation. Da der britische Hersteller die gesamte Wertschöpfungskette inklusive eigener Produktionsstätten in Pakistan manage, sei man sehr flexibel in der Produktentwicklung und eng eingebunden in den Gestaltungsprozess. Zudem sei man in der Lage, ein für den Fachhandel interessantes Preisgefüge und überhaupt eine frische Marke an den Start zu bringen. „Damit und mit unserer Markenvielfalt sind wir in der Lage, dem deutschen Markt ein attraktives Angebot zu unterbreiten“, so Christophe Piron.

BIHR in Zahlen
2019 erwirtschaftete die BIHR-Gruppe nach eigenen Angaben einen Umsatz von rund 130 Millionen Euro. Davon entfielen nach Unternehmensdarstellung nahezu 75 Prozent auf den Bereich Teile und Zubehör. Die verbleibenden 25 Prozent waren zu gleichen Teilen aufgesplittet in Reifen und Motorradbekleidung (Helme und Bekleidung).

Für das bereits angelaufene Geschäftsjahr 2020 erwartet die Gruppe einen Gesamtumsatz von 175 Millionen Euro – mit 60 Prozent Anteil im Bereich Teile und Zubehör, 15 Prozent im Sektor Reifen und 25 Prozent im Bereich Bekleidung. Ein Großteil des Wachstums im Bereich Bekleidung ergibt sich BIHR zufolge aus der kürzlich abgeschlossenen Akquisition des britischen Bekleidungsherstellers MotoDirect, dem Eigentümer der Ausrüstermarke RST.

Die Struktur BIHR

• Standorte: Kontich/Belgien (Zentrale Verwaltungsbereiche), Bartenheim/Frankreich (Operative Unternehmensbereiche, Warenlager), South Normanton/UK (Büros, Warenlager), Totana/Spanien (Büros, Warenlager), Pulheim/Deutschland (Vertriebsbüro), Ede/Niederlande (Vertriebsbüro), Avenches/Schweiz (Vertriebsbüro)
• Management: Christophe Piron (CEO), Sébastien Nicolas (Vertrieb), Jaimy Scevenels (Fahrerausrüstung), Thierry Chonglez (Marketing und Kommunkation), Emmanuel Lenaerts (Finanzen), Benoit Rolling (Personal)
• Zahl der Mitarbeiter (gesamt): 650
• Zahl der Fachhandelspartner: 11.500, darunter knapp 6.000 in Frankreich und 2.700 in Spanien
• Sortiment: 200.000 Artikel in den Segmenten Street, Scooter, Offroad, ATV/UTV/SSV/Quad, Werkstattausrüstung, Fahrerausrüstung, Reifen